Cómo contactar con inversores: consigue aliados y crea tu propia red de contactos.

A menudo hablo con emprendedores que se plantean iniciar sus primeras rondas de inversión profesionales, pero no saben cómo contactar con inversores de una manera efectiva. Suelen cometer los siguientes errores:

1. No analizan qué tipo de inversor es el adecuado para sus empresas
2. No contactan a los inversores de la forma adecuada
3. No contactan a los suficientes inversores

Esto se traduce en perder oportunidades de inversión, alargar e incluso llegar a fracasar en el proceso de fundraising.

El objetivo de este artículo es describir un esquema sobre cómo abordar el proceso.

Elementos y materiales

Una vez que has decidido levantar una ronda de inversión, lo recomendable es dedicarle al menos un mes a preparar estos tres elementos esenciales:

Una vez lo tengas todo preparado, es recomendable compartirlo con algún inversor cercano para obtener feedback y seguir mejorando. Entonces llega el momento de contactar con inversores, pero, te preguntarás: ¿A quién contacto?, ¿dónde les encuentro?, ¿cómo les contacto?

Proceso

1º Identificar inversores.

Para ello te recomiendo investigar en los medios de comunicación y plataformas que hablan sobre inversión y emprendimiento como por ejemplo:

1. Revista El Referente: En ella encontrarás el perfil de los principales fondos nacionales e internacionales que están invirtiendo en España.
2. Dealflow.es: Newsletter donde se publican todas las rondas de cada semana además de otras noticias de interés.
3. Crunchbase: Analiza empresas similares a la tuya e identifica a los inversores que han apostado por ellas.

Con estas fuentes, deberías crear una lista de al menos 100 potenciales candidatos, que irán a la primera etapa del funnel de inversores: leads. En la ficha de cada inversor incluye la información necesaria: criterios de inversión, participadas similares, tickets de entrada, etc.

2º Encontrar contactos.

Encuentra a las personas de tu red de contactos que puedan presentarte a los inversores que has identificado. Para ello, busca a estos fondos en LinkedIn e identifica a las personas con las que tengas más contactos en común. Entonces en cada ficha del funnel escribe las personas con las que quieres contactar y el “aliado” que te puede realizar la conexión.

¿Por qué es bueno llegar a un inversor a través de un contacto común?

Una persona que conoce a un inversor suele tener clara su tesis de inversión y no le referirá proyectos que no le encajen, ya que sino acabaría quemando el contacto.

Además del factor confianza, si se ha tomado la molestia de pasarle información, es de esperar que el inversor la revise “con cariño” para poder dar una respuesta.

Acorde a mi experiencia, te indico el valor de la intro según la tipología de nuestros aliados:

1. La información sobre tu startup la pasa al inversor un emprendedor que ya forma parte de su cartera de inversión y ha conseguido una buena performance. Por ejemplo: En el caso de Inveready, si a algunos de los partners le llega un proyecto referenciado por Meinrad Spenger (CEO de Más Móvil) lo van a mirar con muy bueno ojos, ya que es uno de los mayores casos de éxito de la gestora.

Bonus: Si además la persona en cuestión aparte de hacer la introducción, indica que va a invertir en la empresa, el efecto es multiplicador.

2. El inversor de referencia confirma su inversión. Sin duda, una de las mejores intros se da si un fondo de referencia te manda la información de un proyecto en el que va a invertir. Si además hay relación fluida mejor.

Apóyate en tus inversores actuales, sobre todo aquellos que tengan mejor red de contactos, e idealmente que hayan confirmado su intención de seguir invirtiendo. En relación con inversores, este sería el orden de preferencia: 1º Nuevo Inversor que lidera la ronda, 2º Inversor actual que hace follow-on, 3º Inversor actual que no hace follow-on.

Warning:

Solicitar una introducción a un inversor para otro fondo es un arma de doble filo. Ya que si un inversor me presenta una oportunidad en la que no va a invertir, la primera pregunta que me plantearé es ¿por qué no invierte? A no ser, que sea muy claro que por tesis de inversión no cuadra (por etapa, sector, geografía, etc.). Por ejemplo, si un inversor que únicamente invierte en etapa semilla en SaaS B2B le presenta a un fondo especializado en salud una startup de biomedicina, es entendible.

3. Red de contactos de los inversores.

Esta fuente de dealflow típica puede abarcar desde profesionales del sector (emprendedores, aceleradoras, periodistas, podcasters, etc.) hasta personas de otros ámbitos como compañeros de universidad, de trabajos anteriores, etc.

Para que entiendas la importancia de lo que te estoy contando, a continuación, hago referencia a un paper de Harvard Business Review donde entrevistan a más de 900 inversores para conocer sus fuentes de dealflow, el resultado es el siguiente:

30% Red de contacto de los inversores

30% Proactividad de los inversores

20% Otros inversores

10% Puerta fría, web, etc.

8% Empresas de la cartera

2% Otros

Harvard Business Review

Bonus:

Levantar capital es un proceso de ventas, hasta el momento he descrito cómo abordar la estrategia “outbound”, por ello te recomiendo hacer también una estrategia “inbound” complementaria. Es decir, a la vez que comienzas a contactar con inversores, tener apariciones de prensa en medios digitales de venture capital te ayudará a que los inversores te contacten a ti directamente o, que cuando te hagan una intro, ya te conozcan o les suene lo que haces. Este efecto también es multiplicador.

3º. Conseguir que nuestro contacto común les mande un correo reseña a los inversores identificados.

Te recomiendo que no pidas una introducción por correo directa porque puede ser un compromiso para el inversor, ya que, quizás revisando la información, en menos de un minuto puede ser que la oportunidad no le encaje, así os ahorráis ambos tener que agendar una llamada.

La mejor forma sería, hablar con nuestra persona de contacto, indicándole que piensas que conoce al inversor “XYZ” y que le estarías muy agradecido si le pudiese mandar un correo con tu deck. Es importante que tu persona de contacto indique al inversor al final del mail que, si está interesado en la oportunidad de inversión, puede cruzaros por mail.

Pónselo fácil: lo ideal es que le pases el texto del correo, lo que llamamos “Reseña” que contenga los puntos más relevantes de la empresa, de manera resumida y fácil de leer:

1. Asunto del correo acorde
2. Necesidad que cubre tu empresa
3. Propuesta de valor versus las soluciones actuales
4. Tamaño de mercado
5. Métricas que indiquen tracción
6. Estado de ronda
7. LinkedIn del CEO

Bonus:

Para complementar el proceso y aprovechar el momentum, seguramente aparte de todo lo que te acabo de contar, tendrás que contactar a puerta fría a algunos inversores, intenta que sean los menos posibles y los que no sean tus favoritos, pero lo importante es contactar a muchos inversores, ya que de normal el ratio de conversión desde que contactas a un inversor hasta que consigues un term sheet es < 1%. Por lo que la única manera de cerrar el proceso exitosamente es analizar muy bien a los inversores y contactar al menos a 100.

Conclusiones

1. Crea tu red de contacto (aliados) antes de levantar capital y trata de mantenerla en el tiempo. Si puedes aportarles algo antes de pedir, mucho mejor. Los eventos y aceleradoras como Lanzadera son las mejores maneras de crear un buen network.
2. Identifica al menos 100 inversores que por tesis de inversión puedan estar interesados en tu empresa.
3. Prepara con mucho detalle todos los entregables, estrategia de ronda, etc. Al menos un mes de dedicación.
4. Tienes que estar encima del proceso, persigue a tus aliados para que te den respuesta de sus correos reseña. Es mejor, que insistan y que los inversores indiquen que no quieren una intro que dejarlos en “Stand-by”.