Cómo enganchar en 3 minutos.
El Investor Deck es una presentación de 10-20 slides que realizan los emprendedores sobre sus empresas cuando están buscando capital de inversores privados.
Un fondo de venture capital en España recibe unos 120 proyectos al mes y según un estudio publicado por Tech Crunch, el tiempo medio que tarda un inversor en revisar un deck es de 3 minutos 44 segundos, por lo que hay que hacerlos entendibles y atractivos.
El emprendedor no suele tener la oportunidad de explicar su startup antes de que el inversor analice el Investor Deck, por lo que el documento tiene que generar el suficiente interés como para que quiera continuar con el análisis de la empresa.
Queremos compartir contigo los puntos clave que un inversor espera ver en el deck con ejemplos reales de startups de Lanzadera que en su conjunto han levantado más de 6M€ con estas diapositivas.
Cuando trabajéis cada slide tenéis que pensar en el mensaje que queréis transmitir al inversor, cada diapositiva tiene que responder una pregunta concreta, que incluiremos en cada título.
Tips
- Numera todas las diapositivas salvo la portada y la contraportada
- Prepara una versión en inglés
- Utiliza la misma tipografía en toda la presentación
- Indica las fuentes de información para transmitir profesionalidad
- Revisa que tus números (ej: KPIs, previsiones) sean los mismos en tu business plan como en el deck
- Invierte en el diseño de la presentación con un buen diseñador
Estructura del Investor Deck.
1. Portada
En un solo vistazo se ha de entender de qué va tu empresa. La portada debería ser lo más limpia posible. Te recomendamos que incluya:
- El título «Investor Deck» bien visible
- Nombre y logo de la empresa
- Descripción de lo que hace la empresa y la misión (tiene que entenderse el modelo de negocio y el mercado al que se dirige)
- Fecha de cuando fue actualizado el documento- abajo a la izquierda-
- Datos de contacto
2. Highlights
En esta slide tenemos que resumir los puntos clave para que el inversor entienda si tu startup está dentro de su tesis de inversión. Contenido recomendado:
- Concepto de empresa
- Principales KPI’s
- Modelo de negocio
- Tamaño de la ronda
3. Problema que resuelve la empresa
¿Cómo de relevante es?, ¿es un problema importante?, ¿es un problema global?, ¿es un “must to have” o un “nice to have”?
En este punto explica bien qué carencia has detectado y por qué puede representar una oportunidad de negocio.
En el deck para inversores hay que describir el problema que tiene tu cliente objetivo y que tu empresa resuelve.
Especifica al nicho al que te diriges y el problema detectado en ese segmento concreto de mercado.
EJEMPLO: no hables de pymes en general, especifica pymes del sector retail con una facturación entre 10M€ y 50M€, que ya tengan implantado un ERP (Enterprise Resource Planning).
Cuantifica el problema detectado con cifras, así en futuras diapositivas puedes ahorrarte datos sobre el tamaño del mercado, porque ya lo estás expresando ahora.
EJEMPLO: “En Europa el transporte de mercancía de larga distancia supone un importe de €50bn”.
TIP:
Para que los inversores conozcan de primera mano el problema que solucionas, ofréceles contactar con algún cliente para que él mismo se lo explique. Las empresas B2C son más fáciles de entender, pero en B2B es muy útil y te puede hacer avanzar con un inversor a la siguiente fase..
4. Unique Selling Proposition (USP)
¿Por qué tu solución resuelve de la mejor manera el problema?, ¿qué otras soluciones existen para resolver el problema que has detectado y por qué no son tan eficaces?, ¿qué valor diferencial tiene tu propuesta?.
Cuantifica los beneficios de tu solución:
- ¿Cuánto dinero se ahorra en costes tu cliente gracias a tu solución?
- ¿Cuánto gana de más tu cliente?
- ¿Cuánto tiempo gana el cliente?
Cuando los analistas terminen de analizar esta diapostiva, es vital que tengan claro:
- El problema, su importancia y magnitud
- Cómo las soluciones actuales intentan resolver el problema, pero al modo ‘The Old Way of Doing Things’
- Cómo vuestra Unique Selling Proposition resuelve mejor el problema en comparación con el resto de las soluciones disponibles en el mercado -‘The New Way of Doing Things’
5. Producto
En este punto explica la tecnología, UX, roadmap, etc. Se puede hablar de producto, features, tecnología (pero sin entrar mucho en detalle, para eso están los anexos).
Si tu producto es 7x mejor que las soluciones actuales, explica cómo lo haces. Aporta datos que acrediten que tu producto es mejor.
Es importante acompañar esta diapositiva de imágenes para que se entienda mejor. Apóyate en imágenes, así se entenderá más fácilmente
6. Tamaño del mercado
¿El mercado es suficientemente grande para que llegues a a facturar más de 100M€?
Empieza cuantificado el mercado en el que actúas y luego según tu plan de crecimiento, otros mercados. Hay que dejar claro que tienes foco y que no vas a dividir tus esfuerzos en varios mercados si no eres ni capaz de abarcar uno.
TIP:
Cuantifica en la medida de lo posible el Total Addressable Market (TAM) anual del mercado al que te diriges.
7. Equipo
¿Por qué vosotros vais a conseguir que esta empresa sea la mejor en su mercado?
El inversor quiere saber si tienes un equipo con los roles principales cubiertos, que sea complementario y sobre todo tiene que entender que seréis capaces de llevar la empresa al siguiente nivel.
Te recomendamos que pongas la siguiente información para cada puesto clave:
- Experiencia en el sector y en empresas relevantes
- Los logos de las empresas en las que ha trabajado
- Universidades y formación relacionada
- Hitos relevantes conseguidos, anteriores proyectos enprendedores
- El enlace a los perfiles de LinkedIn
- Una foto por cada puesto clave
8. Modelo de negocio
¿Cómo ganas dinero? Explica de forma sencilla la monetización y modelo de pricing.
Si hay varios modelos de negocio por ejemplo SaaS y transaccional, indica qué porcentaje de ingresos proviene de cada modelo.
TIP:
En el deck no indiques futuras líneas de negocio, porque puede indicar pérdida de foco y que el modelo de negocio no es lo suficientemente rentable y necesitas abrir nuevas líneas. Es un arma de doble filo que hay que saber cómo utilizar.
9. Go to Market
¿Cómo captas y retienes clientes tu empresa?
Esta slide del deck para inversores la vamos a dividir dependiendo del modelo de negocio, y explicando si la empresa tiene en marcha una “sales machine” que haga escalable el crecimiento:
- B2C: Tráfico, Canales, embudos de conversión, CPC, CPL, CPA, etc.
- B2B: Cuántos leads generas al mes, de qué canales vienen, ratios de conversión por etapas en vuestro funnel, paridad SDR/KA, diferenciar inbound y outbound, etc.
¿Qué haces para aumentar la retención y upselling de clientes actuales?
Es muy recomendable para empresas B2B poner como anexo el pipeline de clientes y cuánto podrían llegar a generar dichos clientes.
10. Competencia
¿Por qué tú vas a ser el ganador en este mercado?
La empresa tiene que ser capaz de crear barreras que le hagan mantenerse en el largo plazo.
Explica por qué tu solución es mejor para el nicho de mercado en el cuál te enfocas y por qué tu empresa (modelo de negocio, funding, equipo, tracción, ventajas competitivas, etc.) es la mejor de todas.
Describe y explica por lo menos una unfair advantage que te haga ser mejor que tu competencia.
Que se entienda por qué en tu mercado es tan importante dicha unfair advantage, aún más en sectores con mucha competencia.
Además, se recomienda una tabla con las siguientes columnas por cada competidor:
- Inicio de actividad
- Funding acumulado
- Inversores relevantes
- Mercados en los que actúan
- Datos de ventas
- Pricing
- Hitos relevantes
- Enfoque estratégico
11. Principales Métricas
¿Tiene tracción? ¿Qué calidad de ingresos tiene?
En este apartado, tenemos que demostrar síntomas de buena salud en la empresa como tracción, retención, unit economics, etc. Para ello utilizaremos los siguientes tipos de indicadores con gráficas de la manera más visual posible:
- KPI’s: nº clientes, MRR, churn, retención, ticket medio, repetición, cohortes, etc.
- Métricas financieras: GMV, margen bruto, facturación, etc.
12. Previsión de ventas
¿Puede esta empresa crecer lo suficiente para que me proporcione mi retorno mínimo esperado?
Expresa en gráficos atractivos el crecimiento esperado para los próximos 12-18 meses, puedes utilizar otras métricas que complementen el dato de facturación.
13. Road Map
¿Es lo suficientemente ambicioso? plasma en un roadmap lo que vas a conseguir a diferentes niveles como, por ejemplo:
- Mercados
- Evolución de la métrica principal
- Número de clientes
- Métricas de eficiencia
- Mejoras en producto
- Evolución del equipo
- Funding necesario
14. Tamaño de la ronda
¿Cuánto y para qué?
Describe el tamaño de la ronda y el destino de los fondos.
También convendría explicar cuantos meses de caja consigues con la ronda y qué hitos vas a conseguir con ese dinero.
Si tienes inversores relevantes en el cap table o que te hayan confirmado que van a invertir en la presente ronda, es recomendable poner sus logos.
Es recomendable poner el runway que tendrá la empresa después de la ronda, contando con cualquier otra financiación adicional (Enisa, CDTI, etc.)
15. Momentum
¿Estás en el momento adecuado y eres capaz de mantenerte?
Tienes que saber convencer al inversor de que es un buen momento para invertir en tu proyecto creando una historia atractiva.
- Equipo: incorporación de un perfil clave
- Producto: lanzamiento de nuevas versiones
- Tracción: evolución de métricas favorable
- Mercado: tendencias del sector (ej: operaciones de M&A importantes)
Sam Altmam ex-presidente de Y Combinator lo expresa de la siguiente manera: ‘Momentum is everything in a startup. If you have momentum, you can survive most other problems. If you do not have momentum, nothing except getting momentum will solve your problems’.
Recomendamos la siguiente lectura sobre Momentum en el blog de Angels.
16. Datos de contacto
Y por último, en el deck para inversores tiene que aparecer una slide limpia que contenga los datos de contacto del CEO, logo de empresa y nombre de empresa.
Puedes incluir un enlace directo (Call To Action) que permita al inversor agendar una reunión contigo.
No trates de innovar mucho en la estrucura del Investor Deck. Tiene que tener una estructura lógica y ha de entenderse de forma sencilla.
Si quieres ampliar información, puedes incluirla en el data-room para los inversores más interesados. Este documento deberá incluir:
- Equity Story
- Documentación financiera, legal, laboral, mercantil, etc.
- Q&A agregado de todos los inversores
- Cohortes de uso, cohortes de retención, cohortes de monetización, etc.
- Descripción más técnica del producto o del problema que solucionas
- Pipeline de clientes
Manos a la obra y lánzate a elaborar el mejor Investor Deck de la historia.
