Investor Q&A

Junto a Jordi Vidal y Mario Brassesco hemos preparado esta guía para elaborar un buen Investor Q&A

Índice contenido

¿Qué es un Investor Q&A?

Normalmente, cuando un inversor sigue interesado en una startup después de haber tenido primeras reuniones con el emprendedor, suele mandarle un documento con preguntas para avanzar en el análisis de inversión.

El Investor Q&A es un documento que contiene todas las posibles preguntas que un analista de inversiones puede hacer sobre tu empresa.

Las respuestas del Investor Q&A son clave para que el analista entienda la oportunidad de inversión y pueda realizar el Info Memo.

Normalmente, el emprendedor responde a las preguntas del documento de manera reactiva, pero genera muy buena impresión cuando el emprendedor tiene preparado dicho documento por adelantado, y da respuesta inmediata a las preguntas clave del negocio.

  • Es una herramienta que tienes que utilizar a tu favor, como el FAQ de una web.
  • Mantenla actualizada con las preguntas de los inversores, una duda de un inversor seguro que le añade valor al resto.
  • Te permite explicar aquello que no te ha dado tiempo a contar en primeras reuniones.

Info Memo:

Es el documento que presentará a los general partners del fondo si quiere proponer la startup en el comité de inversiones.

Piensa qué preguntas puede hacer un inversor sobre tu negocio y anticipa la respuesta.

Te aconsejamos incluir este documento en el Data Room, con la última fecha de actualización y en formato Word.

Data Room:

Espacio en la nube que almacena la información relevante para el proceso de análisis y due diligence. Puede consistir en un servidor dividido en carpetas: laboral, final, negocio, etc.

Preguntas frecuentes que se pueden hacer los inversores sobre tu negocio

Para preparar este post hemos contado con la colaboración de dos expertos en inversión: Jordi Vidal (Kibo Ventures) y Mario Brassesco (Encomenda Smart Capital).

Hemos recopilado todas las cuestiones sobre tu negocio que creemos que pueden ser de interés para un inversor.

Un formulario de Q&A no es algo frecuente en rondas de inversión seed, pero si eres emprendedor, puede ayudarte a que potenciales inversores entiendan mejor las particularidades de tu negocio.

Contenido del cuestionario

A continuación, listamos una serie de preguntas genéricas, ordenadas por categorías, que podrían ayudarte a la hora de preparar el Investor Q&A. Intenta orientar las preguntas donde puedan surgir más dudas, anticipándote a las preguntas de los inversores.

1. Historia del equipo fundador

En este apartado explica cómo os conocisteis los fundadores, cuál era la relación previa… En definitiva, una breve descripción del background del equipo emprendedor:

  • Origen de la relación profesional
  • Experiencia laboral previa (side projects, startups, negocios offline, etc.)
  • Influencia en el proyecto actual de vuestro background

2. Propuesta de Valor

  • Descripción del Buyer Persona
  • Necesidad que cubre tu empresa
  • Modelo de negocio
  • Proceso de monetización
  • Diferenciación con respecto a la competencia
  • Aporte de valor para el cliente -nice to have or must have-
  • Datos que cuantifiquen los siguientes aspectos: UX, eficacia, tiempos, etc.

3. Equipo

  • Listado de empleados, cargos, dedicación, antigüedad en la empresa y salario bruto anual
  • Áreas que tengas externalizadas
  • Planes de contratación a corto-medio plazo, cuáles son los perfiles clave que necesitas y cuál es el plan de equity / phantoms asociado (C-levels)
  • Quién es el líder del producto y la tecnología que utiliza

4. Mercado

  • Tamaño del mercado y sus tendencias (si tienes un estudio de mercado, adjúntalo)
  • Potenciales clientes en los nuevos mercados
  • Prospección a 5 años de la evolución de esos mercados
  • Exposición geográfica actual y prevista de tu empresa
  • Describe cuál es el tamaño del mercado, cuántos clientes potenciales hay en los países que estás atacando, cuántos clientes potenciales habrá en 5 años en estos países

5. Competidores

  • Lista de competidores, año de constitución de sus empresas, país de origen, capital levantado, inversores principales, cifra de negocio, diferenciación de cada uno, etc.
  • Operaciones de M&A en el sector
  • Empresas cotizadas del sector
  • Enlaces a noticias de interés
  • Comparación de tu producto con respecto al de la competencia
  • Qué factores os harán ser category winner” frente a otros players internacionales con más recursos / inversión / años
  • Cuál es la compañía internacional que tenéis como referente en la industria y qué aprendizajes habéis obtenido de ellos

6. Producto

  • Cuenta si has pivotado alguna vez
  • Explica el roadmap de producto
  • Define las claves para la demo o video explicativo de producto
  • Haz una descripción tecnológica del producto y destaca lo que lo hace diferente
  • Indica cómo mides la satisfacción del cliente, y las métricas que valoras
  • B2B: Es una buena idea adjuntar un contrato que hayas formalizado con algún cliente, pero sin revelar los datos del mismo
  • Destaca las features del producto con las que estás más contento, cuáles son las que consiguen captar al cliente y las que buscan retenerlo
  • Explica las métricas de uso de producto, son las más importantes de cara a definir tu roadmap/features

7. Go-To-Market

  • En este punto indica de qué canales provienen los clientes actuales
  • El pipeline de oportunidades de venta.
  • La estrategia de ventas: equipo, procesos, tiempos, etc.
  • Adjunta un playbook de ventas y un dossier comercial
  • Explica el tiempo medio que tardas en implementar la solución a un cliente
  • Cuál es el ciclo de ventas
  • Una vez has captado un cliente, describe cómo haces para crecer
  • Indica si utilizas algún canal de distribución que no dependa directamente de tu empresa como por ejemplo consultoras
  • Competencia: habla de cómo compara el cliente, y de tu pricing frente al de la competencia
  • B2B: en este punto se ha de entender la organización comercial de la compañía (inbound marketing, content, SDRs, Account Executives, automation) y el porqué de esa organización
  • B2C: aquí se trata de explicar los principales canales de performance y la estrategia de branding y content (y porcentaje de peso de cada canal)

8. Finanzas

  • Cuentas anuales: indica si las cuentas están depositadas y adjúntalas
  • Ofrece detalle del pool bancario, deudas de la compañía y caja
  • Business plan mensual: a ser posible detalla 2 años de histórico y 2 años de previsión
  • Márgenes comparados con la industria, aporta o datos públicos y cotizadas
  • Explica el working capital: indica los plazos de cobros y pagos
  • Para compañías SaaS: en este apartado, indica cómo contabilizas los ingresos, qué consideras recurrente y por qué
  • Si es un modelo recurrente: haz un análisis de cohortes (retención, facturación, uso)
  • Principales componentes de los COGS
  • La evolución de los unit economics: CAC, ticket medio, LTV, márgenes

9. Cap Table

  • Equity Story (adjunta Excel)
  • Compromisos con potenciales socios y ESOP
  • ESOPs no asignados “mentalmente destinados” a perfiles clave concretos

10. Ronda de Inversión

  • Tamaño, valoración, tiempos, etc.
  • Capital comprometido y capital recibido por inversor
  • Adjunta últimos reportings a inversores
  • Runway postmoney de la ronda planteada
  • Explica a qué se va a destinar el capital y qué hitos se van a alcanzar
  • La estructura ideal de la ronda: capital aún no comprometido cómo se espera estructurar (BAs, otros fondos, etc.)
  • Publica el Termsheet si ya hay otros inversores comprometidos con TS firmado
  • Pacto de socios previo o pacto de socios que ya se haya cerrado si hay lead investor

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