Investor Relationship Management
Aunque la mejor financiación es la que generan los clientes, la mayoría de los emprendedores suelen enfrentarse a procesos de fundraising y desafortunadamente, lo hacen con algo de desconocimiento.
Antes de lanzarte en un proceso de ronda de inversión, es importante que te preguntes si tu negocio es invertible desde el punto de vista de un venture capital.
En este post, te damos consejos sobre cómo hacer más eficiente y profesionalizar el proceso, ya que es estándar, pero si es tu primera vez, te podrá ayudar mucho.
Una relación muy controlada
La comunicación con un posible inversor funciona como un funnel de ventas. Si tienes pensado abrir una ronda y eres invertible, debes establecer procesos para contactar y llevar un seguimiento de los avances con inversores potenciales.
Para profesionalizar tu relación con ellos, te aconsejamos utilizar herramientas como Asana, un software de gestión gratuito, colaborativo y muy sencillo de usar.
La metodología para establecer un proceso de comunicación con inversores potenciales que proponemos desde Angels es la siguiente:
Crea un proyecto en Asana dedicado a la relación con inversores potenciales.
Define las etapas
Cada etapa de la relación con los inversores será una columna en el tablero de Asana:
- Información
- Leads
- Reseña
- Primera reunión
- Primer contacto
- Estudio Completo / Data Room
- Comité de inversión
- Confirmado
- Perdidos
1. Información
En esta columna crea dos tareas (apartados)
- Uno para indicar el tamaño de la ronda, el dinero comprometido y la valoración pre-money
Te dejamos un ejemplo:
En este ejemplo, la startup tiene comprometidos 400 k€ de una ronda de 500 k€, a una valoración pre-money de 4 M€. Le faltarían 100 k€ para cerrar la ronda.
- En el segundo apartado, adjunta los siguientes entregables: última versión del investor deck, un one pager y vuestro mail de presentación.
2. Leads
Aquí enumera los inversores que podrían estar interesados en invertir, cada uno tendrá una tesis de inversión y deberías conocerla antes de contactarles. Además de los sesgos que tengan en función de la evolución de su portfolio.
Es importante asignar el responsable de cada lead, y la fecha del último contacto con cada inversor, para planificar mejor el remarketing.
Dónde encontrar inversores
Busca en las fuentes siguientes: Deaflow.es, Observatorio Bankinter, El Referente y Startup Rider. Filtra por fase, sector y/o modelo de negocio. Añade en comentarios por qué piensas que ese inversor podría estar interesado, así te acordarás y podrás personalizar el mensaje cuando le contactes. Anota también, la persona de contacto de cada fondo, para poder hacer seguimiento en el futuro.
3. Reseña
Puesto que no es recomendable contactar a inversores a puerta fría, tienes que analizar qué persona de tu entorno es la más adecuada para presentar la oportunidad de inversión a los leads.
En este apartado deberás plasmar aquellos inversores que han sido contactados por terceros, no por ti directamente.
TIP: Si no conoces a nadie cercano que pueda referirte, prueba a conectar con CEOs de startups de su portfolio para conocerlos y ver si te pueden presentar ellos.
Lo normal es que le pasen información de tu empresa, sin ponerte a ti en copia, para no poner al inversor en un compromiso y así validar el interés real.
Ojo al peso de las reseñas y el network. Según un estudio de Harvard Business Review, más del 50% de las inversiones vienen por referencias de antiguos compañeros, conocidos y/o por otros inversores. Un 30% vienen por contacto proactivo del fondo, un 8% por referencias de empresas de la cartera actual y sólo el 10% por contacto a puerta fría.
4. Contacto
Aquí debes poner a los inversores a los que has contactado tú, via mail con un one pager, por ejemplo. También deberán aparecer los que vengan por reseña y hayan mostrado interés.
Si los mejores inversores no muestran interés, existe el riesgo de un efecto dominó. Empieza con audiencias más fáciles.
5. Primera reunión
En este punto, has superado las anteriores etapas y el inversor sigue interesado en tu startup, agenda una primera reunión o call con el objetivo de que el inversor conozca más a fondo el proyecto y resuelva dudas. Desplaza entonces el contacto a esta columna del funnel de Asana.
Aprender a gestionar la relación con los inversores te ayudará a conseguir más y mejor capital. Clic para tuitear6. Estudio completo – Data room
Si hay una respuesta favorable posterior a la primera reunión/call, lo habitual es que el inversor te pida información más detallada (como por ejemplo un enlace a un Data Room). Si es así, desplaza a esta columna, al inversor en cuestión.
Nota: antes de contactar a inversores, deberías tener preparado el Data Room para que, cuando un inversor te lo pida, esté todo listo.
El Data Room debería contener:
- Entregables para inversores
- One Pager
- Evolución del Cap Table hasta la ronda actual
- Business Plan
- Mensualizado
- Histórico
- Mínimo 18 meses de previsión
- KPI’s relevantes
- Tesorería
- Otros apartados:
- Área de negocio
- Área contable-financiera
- Área tributaria
- Área jurídico-mercantil
- Área laboral
- Área protección de datos
7. Comité de inversión
Si una vez analizada la información del Data Room, al inversor le encaja la ronda, este presentará la oportunidad de inversión al comité. Tu ronda está siendo valorada por el comité y el ticket propuesto. Desplaza al inversor a esta columna.
8. Confirmado
En esta sección deberás plasmar aquellos inversores que te hayan confirmado que van a invertir y los tickets que van a poner.
DATOS PRE-SEED del análisis
9. Perdidos
En esta columna, mostrarás los inversores que nunca respondieron o que finalmente decidieron no invertir. Añade en comentarios la razón por la cual el inversor no va a invertir, para poder ir mejorando y aprendiendo.
A continuación, te dejamos un ejemplo de funnel en Asana con la metodología de Angels:
Descarga el ejemplo
La regla de los 14 días
¿Cuándo dar por perdido a un inversor potencial o hacer follow up? Pasados 14 días desde que contactaste por primera vez al inversor, si este no ha dado señales, lo has perdido.
En el caso que el inversor haya mostrado interés en las fases posteriores, es recomendable hacer follow up de seguimiento al cabo de 14 días sin noticias. Si pasados otros 14 días no da señales, dalo por perdido.
Qué le cuentas y qué no
Si estás hablando con un inversor que tiene cierto interés en tu proyecto, no dudes en comunicarle los hitos importantes que puedan persuadirle de seguir estudiando la oportunidad de inversión.
Algunos ejemplos de hitos relevantes demostrando momentum son:
- Confirmación de un lead investor de conocida reputación
- Firma de contratos importantes (facturación) con grandes clientes reconocidos
- Incorporación de un perfil clave con experiencia contrastada en el sector
Nota: antes de abrir ronda, puedes mantener al corriente de lo que estás haciendo trimestral o semestralmente con uno o dos fondos con los que mantengas buena relación. Escucha sus sugerencias e intenta aplicarlas.
Con quién compartir tu funnel de Asana
Con el personal de la startup que vaya a participar en el proceso de búsqueda, contacto y seguimiento de Leads. También es una buena idea dar acceso al funnel, a inversores actuales o inversores que hayan confirmado un ticket para la ronda. Seguramente, estos puedan ayudarte a contactar con otros inversores potenciales. Recuerda que, una reseña es 5 veces más efectiva que contactar a puerta fría.
